我不是个爱看戏的人，从小家里没有这个氛围。不过从京剧中看到的各色脸谱，甚为喜爱，加之有收藏成套物品之癖好，因此曾经对着一套京剧邮票发痴一上午的痴呆行径。

我经常在公共场合听到一些人在相互报怨自己公司的同事、上级，那是一个眉飞色舞、唾沫横飞、义愤填膺、五光十色、无所不用其极，看来受冤不小。每到这时，我就想起了我的那可爱京剧脸谱邮票。

办公室需要脸谱化的“变态”

我从来都相信，真正的办公室变态是不存在的，一个人变态化的结果通常是靠一两个人的矛盾，三四个人的“口碑”，五六个人的“不加求证的狐疑”，最终“被变态”，“被脸谱”的。在办公室的一个个小集体中，共同嘲笑和批斗一个脸谱化的“变态”，有助于提升团队内部关系，大家嬉笑怒骂成一团，立马就能感觉“同事比妈亲”。

一个人是如何被脸谱的

如 果不考虑企业文化水土不服，不考虑个人情绪问题的话，那么大部分情况下，一次明确的拒绝，一次走神的不注意让别人热脸贴了冷屁股，一 次就事论事的直言。你可能都会得罪一些办公室的“脸谱画家”。这样，你的脸上就开始被人绘上了。事实上，有些时候被脸谱化的原因让人难以置信，记得在我高 中的时候，有个女孩被脸谱化的原因仅仅是因为不说家乡话，只说普通话，结果被贴上了“装B”的标签。群体文化具有排斥异类的倾向，无论你是过于优秀或者过于窝囊。

被脸谱后怎么办？

被 “脸谱化”之后，最显著的特点就是，你发现无法加入到一个小团队的对话中，远看很热闹的氛围在你一加入后，立马冷却下来。可能不同的 人有不同的反应，有些人“走自己的路让别人去说吧”，有些人“自己的路走不下去了，还得走人家的路”，甚至还有人效仿马家爵“大家都别走路了”。我没有办 法去评判每个脸谱自己的选择正确与否，不过可以肯定的一点是，找到被脸谱化的原因是必须去做的。每个人都有三个自己，虽然是个用滥了的说法，不过这里还是 重复一下

1. “自认为的自己”
2. “真实的自己”
3. “别人眼中的自己”

很多人都认为自己是最了解自己的，所以是1＝2，在别人的角度看来，则是2＝3。其实2永远介于1与3之间。这里就不深入探讨哲学问题了，否则会严重降低笔者以及读者的智商。

被“脸谱化”后最有效的对策是，了解“别人眼中的自己”，和那些你原本关系一般的人增加沟通的机会与沟通的深度，将非常有助于你了解到这一点。这样的沟通有几个小原则：

1. 逐个单独的沟通。擒贼先擒王，谁看你最不顺眼，就先找谁，这不容易，却最有效果，因为从好像有句话叫从内部瓦解敌人。
2. “贿赂”很有效。饭后请瓶可乐，能起到不小的效果。注意，别做冤大头，得有理由的请客。

当然，你也可以选择完全不去了解这些，每个人都要有些自己的牛B风范，人不能总是处于“被教育”状态。不过“被思考”倒是不会引起任何肉体上的副作用。

最后，我请大家免费欣赏一下全套的脸谱邮票：

1. 《打孟良》 孟　良　（红十字门葫芦脸谱式）
2. 《黑旋风李逵》 李　逵　（黑碎花脸谱式）
3. 《群英会》 黄　盖　（红六分脸谱式）
4. 《大闹天宫》 孙悟空　（红象形脸谱式）
5. 《野猪林》 鲁智深　（白僧道脸谱式）
6. 《将相和》 廉　颇 （粉红花三块瓦老脸谱式）
7. 《古城会》 张　飞　（黑十字门蝴蝶脸谱式）
8. 《盗御马》 窦尔敦 （蓝花三块瓦脸谱式）

也许您还喜欢这些：

• 向圣诞老人学习职业规划
• 职场新人如何克服职业倦怠感
• 即是水墨青花，何惧刹那芳华
• 遇到操蛋上司怎么办？
• 如何应对“职场霸王”

这地球上如果只留我一个人那该多好！再也没有与别人打交道的烦恼了，多么自由自在。
可 没有老婆会寂寞的。
那就留一个女人做老婆。比翼双飞多快乐！
快乐不会太久的，没人给你烤面包。
那再留一个面包匠。
没 人给面包匠提供面粉，他烤不了面包。
再留一个农夫。
没人给他打农具。
留铁匠
没碳
好了好了，别说了，全 留下吧！真没办法—— 美梦终究不成，不与人打交道不行。还是学会与人打交道为好。

刚刚踏上社会的年轻人，面对纷繁而庞 杂的社会，常常感到迷惑和不安，有人可能觉得自己的地位实在渺小，有人可能觉得自己的能力实在有限……对如何在这个社会上站住脚表现得没有信心。实际上， 社会都是由人构成的，初步掌握些社交心理和社交技巧，有助于提高自己的处世能力。

从一般的角度讲，在社交时应主要掌握以下心理原 则：

1. 是互酬原则。人际交往时，人与人之间的关系是相互的，其行为具有互酬性。因此，在我们的交往中，应该常常 想到“给予”而不是“索取”；相反，如果取而不予，就会失去朋友。
2. 是自我袒露的原则。一个人把自我向别人敞开比死死关闭更能使人感到 满足，而且，这种好的感觉也会再次传染给别的人。
3. 是真诚评价的原则。人们在交往的过程中，免不了要互相议论、互相评价，对人评价的态 度要诚恳，情感要真挚，如果恶意诽谤，口是心非，或者阳奉阴违，只会遭致别人的不安与反感。
4. 最 后是互利性的原则。要解决人际关系不协调的矛盾，就要采用互利的原则，“互利”就是矛盾双方都能接受的调节。如果只让一方获利，那么朋友就会远离。甚者 一方从另一方身上获利还进行毁坏他人，那就会成为敌人。

那么，什么是好的人际关系呢？

人 际交往的核心部分，一是合作，二是沟通。美国社会心理学爱舒尔茨认为，一般来讲，人际关系有三种类型：

• 其一是谦让型。其特征是 “朝向他人”，无论遇见何人，总是想到 “他喜欢我吗？”。
• 其二是进取型。其特征是“对抗他人”，无论遇到何人，总是想知道该人力量的 大小，或该人对自己有无用处。
• 其三，是分离型。其特征是“疏离他人”，无论遇到何人，总是想保持一定的距离，以避免他人对自己的干扰， 这样的人，好像什么都与他无关，事事高高挂起，不太关心周围的世界。

什么可能导致人际关系的破坏？

所谓人际关系的破坏，指人际关系失去平衡，造成人际关系破坏的原因，通常来自两个方面：

• 个人品质的缺陷
  1. 自 私——私心过重，精得可怕。或损人利已，或落井下石，或乘人之危，或一毛不拔，使人们与他交往望而却步，甚至化友 为敌。
  2. 虚伪——虚情 假意，表里不一。台上握手，台下踢脚；嘴上甜蜜蜜，心中一把刀；平时好，关键时刻踢—脚。
  3. 骄傲——自我膨胀，蔑视他人。相互尊重，才能 取得认同。
  4. 刁钻——拨弄是非，制造矛盾，破坏团结，破坏人际关系。在一个群体 里，常有一些心术不正的人，散布流言，挑拨离间。他们破坏了群体内的团结。
• 管理工作的不足
  1. 沟通不 良。 在组织的上下级之间、平行部门和同事之间沟通不良，造成互不了解，互不信任，甚至互相猜疑，互抱成见，影响人际关系的和谐。
  2. 过分 竞争。任何一个组织，没有竞争则缺乏活力，容易形成不思进取、得过且过的消极文化；但内部过分竞争，则会使同事成为对手，处处互留一手、互相戒备，难于互 相帮助、主动协作。
  3. 非正式组织的消极作用。由于正式组织管理不善，凝聚力下降，给非正式组织以很大的生存空间，广大职工在许多非 正式组织的团体压力下活动，往往造成帮派心理，排除异己，打击先进，庸俗关系学盛行，人际关系遭到扭曲和破坏。
  4. 政策和领导方式不 当。或者由于分配政策、人事升降政策不合理，造成人际之间的不公平；或者由于领导专断，缺乏民主作风，盛气凌人，使得职工的不满情绪较大，人际关系失去平 衡。

如何建立良好的人际关系呢？

1. 培养良好的个性：如果有不良品 质，即使交游很广，也难得有知心朋友；相反，如果你具有促进人际吸引的优秀品质，就会容易被别人引为知已。
2. 善于体察别人的真正需要： 这些需要概括起来包括包容的需要、控制的需求、感情的需求。在人际交往中，我们不但要考虑到对方的个性品质，也要考虑对方的需求，因为人际交往的基础是互 补，只索取而不奉献的关系是很难维持的。
3. 掌握一定的人际交往技巧：掌握一定的人际交往技巧有助于提高自己的处世能力。人与人之间的 交往不是随心所欲的，而是有一定目的，并运用一定方法进行交往的。交往方法越好，人际关系 越容易维持紧密。建议大家多读一些待人接物方面的书籍，有助于理性地理解社会，为走上更广阔的人生之路作好准备。

人 际交往技巧：

1. 记住别人的姓或名，主动与人打招呼，称呼要得当，让别人觉得礼貌相 待、倍受重视，给人以平易近人的印象。
2. 举止大方、坦然自若，使别人感到轻松、自在，激发交往动机。
3. 培养开朗、活 泼的个性，让对方觉得和你在一起是愉快的。
4. 培养幽默风趣的言行，幽默而不失分寸，风趣而不显轻浮，给人以美的享受。与人交往要谦虚， 待人要和气，尊重他人，否则事与愿违。
5. 做到心平气和、不乱发牢骚，这样不仅自己快乐、涵养性高，别人也会心情愉悦。
6. 要 注意语言的魅力：安慰受创伤的人，鼓励失败的人。恭维真正取得成就的人，帮助有困难的人。
7. 处事果断、富有主见、精神饱满、充满自信的 人容易激发别人的交往动机，博得别人的信认，产生使人乐意交往的魅力。

人际 关系大师卡耐基如是说：

• “人性的弱点”：极度的自尊和自己的“第一重要性”。
• 与人交往不可批评、指责或抱怨，应真诚赞赏和欣赏
• 要别人喜欢你，留下一 个微笑
• 最重要的是引起别人内心迫切的渴望，并表示真诚的关切
• 最重要的是尊 重他，让他认为自己是重要人物，满足他的成就感
• 卡耐基还说：“记住他的名字，并把他叫 出来！”

参考：

1. 人 际关系- MBA智库百科
2. 人际关系案例-人力资源探讨

也许您还喜欢这些：

• 谢谢你，阅读了这篇文章
• 调侃一点生活常识
• 休息的门道
• 学会抗拒并运用这10种心理
• 安全活下去的科普

找到双方的共同点

苏格拉底的秘密：说“Yes”，而不是“No”。

在与人交谈的时候，不要从谈论你们有分歧的事情开始。先说你们都认可的事情，并且要着重谈这个。同时，如果可能的话，要强调你们都在朝着一个相同的目标努力，不同的只是方法而不是目标。

在一开始的时候，就要让对方说“是的，是的”，尽可能避免对方说“不”。

根据哈里·奥弗斯特里特教授的观点，“不”这种反应，是最难克服的障碍。在你说出“不”之后，你个性中的骄傲成分会迫使你坚持自己的观点。之后，你也许会 发现“不”是不对的，但是，你不得不考虑你之前的骄傲。这种话一旦说出口，你会觉得自己必须坚持到底。因此，一开始就朝着肯定的方向进行，是最为重要的事 情。

有技巧的谈话者，会在一开始的时候，就不断地用“是的”作为回应。这能够把对方的心理情绪向肯定的方向引导。

人在这种情况下的心理模式非常清楚。当一个人说“不”的时候，如果他真的就是这个意思，那么他表现出来的就不单单是一两个字了。他的所有器官组织，从腺 体、神经系统，到肌肉组织，都会全部集中起来，进入反抗状态。这时候，他的身体会有轻微的，或者是可以察觉到的抖动，他的整个神经系统都自发地进入拒绝接 受的状态。相反，当一个人说“是的”时，就不会有这样的抖动。此时的系统进入了一个向前的、接受的和开放的状态。因此，在一开始的时候，我们越多地制造“ 是的”，就越容易让我们的提议得到认可。

正是这种“是的，是的”的技巧，让纽约格林威治储蓄银行的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一个差点儿丢掉的重要顾客。

“这个人是来开户的，”艾伯森说，“我把通用的表格递给他。里面有一些问题他很乐意回答，但是有一些问题他拒绝回答。

“如果是在没有学习人际关系课程前，我肯定是会告诉这个准客户，如果他拒绝填完表格，我们也将拒绝给他开户。说实话，我很抱歉我之前的这种做法。是的，这 种类似最后通牒的做法让我觉得很酷。这显示出我有说了算的权力，银行的规矩和程序不容轻视。但是，这样的态度显然无法让那些进来存钱的人感觉到我们对他的 欢迎和重视。

“这天我决定用一些感性的方法来处理这件事，我决定不和他谈银行想要什么，而是谈他想要什么。最重要的是，我下定决心要让他一开始就点头说‘是’。因此，我答应他可以不填那些东西。我对他说，那些东西并没有那么重要。

“‘但是，’我说，‘如果你去世前还有一笔钱在我们银行。难道你不想让我们把它交给您的法定继承人吗？’他回答说：‘是的，我当然想。’于是，我继续 说：‘那么，您不认为应该把您的法定继承人的名字告诉我们，这样会比较好吗？这样的话，如果您有什么意外，我们才能准确地把钱交给您指定的那个人。’他再 一次回答说：‘是的，好吧。’就这样，当他意识到我们表格上的这些问题并不是出于个人原因想窥探他的隐私，这时候他的态度变得柔和多了。在离开银行前，不 仅把他自己的信息全部给了我,他还开了一个信托账户，将他账户的受益人指定为他的母亲，同时他愉快地回答了关于他母亲的所有信息。

“我发现，正是因为我从一开始就让他不断地说‘是’，他完全忘记了争执，转而愉快地接受了我的建议。”

约瑟夫·艾莉森是西屋公司的销售代表，她也有个故事要讲：“我负责的区域里有总工程师，我们公司很想和他做买卖。我的上一任曾经和他交涉了10年，但是没 有卖出任何东西。当我接管这个区域的时候，我继续了3年，仍然没有一笔订单。就这样，经过13年，我们除了卖给他几台发动机以外，一无所获。如果他发现这 些发动机很好，一定会追加一笔几百台的订单。我就是这么想的。

“我想得对吗？我知道这些发动机一定很好。所以，三个礼拜后我满怀信心地前去拜访他。

“总工程师竟然用这样的方式欢迎我，他说：‘艾莉森，剩下的发动机，我不能再从你那儿订了。因为你这些发动机太热了，我的手都不能放在上面。’

“我知道争吵无济于事。我已经无数次验证过这个道理。于是，我想采用‘是的’策略。‘哦，这样啊，史密斯先生，’我说，‘我百分之百认同您的说法。如果这 些发动机太热的话，那您一定不能再买了。发动机的热度应该在国家电气制造协会规定的标准以下才行。对吗？’他说是这样的。于是我已经得到了第一个‘是的 ’。

“‘国家电气制造协会规定，合格的发动机温度可以比室温高华氏72度。对吗？’‘是的，’他表示同意，‘非常正确。但是你的发动机太热了。’我没有和他争 论，而是说：‘这个厂房的温度有多少？’他说：‘嗯，大概是华氏75度。’‘那么，’我说，‘如果室温75度，加上72度的话，应该是华氏147度（译 注：折合约64摄氏度）。如果你把手放在华氏147度的开水里，怎么能不觉得烫手呢。’他再一次说‘是的’。于是我提议：‘那么，为什么不把您的手离发动 机远一点呢？’‘是的，我想你是对的。’他承认自己弄错了。

“我们继续聊了一会儿，然后他把他的秘书叫来，和我签订了下个月价值35000美元的订单。

“我用了好几年的时间，花了数不清的钱，丢了好几笔生意，然后才明白争吵毫无用处。只有从别人的立场看问题，并且得到别人‘是’的认可，才会有所收获。”

苏格拉底，这个“雅典的牛蝇”，是迄今为止世界上最著名的哲学家之一。他做到的事情，在人类历史上只有屈指可数的几个人做到了：他彻底颠覆了人类的思想，在他去世24个世纪后的今天，他被誉为影响了整个世界的最聪明的劝说者之一。

他是怎么做到的呢？通过告诉人们他们是错的吗？不，苏格拉底不会用这种方法。他的方法，也就是现在所谓的“苏格拉底法”，正是基于这种“是”的回答。他提 出的问题，他的对手都不得不认可。他不断地赢得一个又一个认可，直到得到完全的肯定。他不断地问问题，直到最后，他的对手们发现，自己竟然不知不觉地认可 了很多之前激烈反对的事情。

下一次，如果我们想告诉别人他是错误的时候，让我们回想一下苏格拉底，并且提出一个问题，一个能够得到“是”的回答的问题。

中国人有句格言，充满了东方的智慧：“轻履者行远。”意思是说，脚下穿着轻便鞋子的人，一定可以走得更远。同样的道理，如果一开始，就让对方轻松地说出“是的”这句话，那么，你还需要担心达不到想要的目的吗？

中国人用了5000多年的时间研究人的本性。从这句话里，我们完全可以看出，这些聪明的中国人，他们实在是极具慧眼。

如果你想要让对方和你取得一致的意见，那么从一开始，你就一定要：立刻让对方说出“是的”。

让对方主动提出建议

按照客户的要求来办事，这就是最好的合作方式。

相对于那些别人传达给你的观点——即使它是装在银盘子里呈送给你的，你是否也是更相信自己的发现？如果是这样，当你试图把自己的观点塞到别人喉咙里的时候，是不是不够明智？如果只是把你的建议摆出来，让大家去判断并得出结论，那不是更明智吗？

来自费城的阿道夫·泽尔茨是某汽车展厅的销售经理，也是我班上的一名学员。有一次他发现自己必须为这支近乎绝望，并且毫无秩序的团队注入一些热情。他召集 了一次销售会，会上他鼓励员工说出他们对他的要求。当他们陈述的时候，他把他们说的条件都写在黑板上。然后，他说：“我将满足你们向我要求的所有这些条 件。现在，我想让你们告诉我，我能从你们这里得到什么？”回复很快、很迅速：忠诚、诚实、主动、乐观、团队精神，以及每天8小时持续的热情工作。这次会议 结束的时候，大家都充满了新的勇气和激情，有个销售员甚至要求每天工作14个小时。泽尔茨先生告诉我，汽车销量得到很大提高。

“他们是在跟我做道德上的博弈，”泽尔茨先生说，“只要我履行我的职责，他们就一点都不含糊。与他们讨论他们的愿望和要求，这正是他们需要的刺激因素。”

没有人喜欢那种被推销某产品或者被强迫做某事的感觉。我们比较愿意买我们自己需要的东西、做我们想做的事。我们希望别人关心我们的愿望、想法和需要。

就拿尤金·韦森来说。在没有学会这个真理前，他损失的钱不计其数。韦森先生为一家时装和纺织品制造商销售设计图案。韦森先生曾经连续三年，每周都去拜访纽 约最著名的时装设计师。“他从来没有拒绝过我，”韦森说，“但是他从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的图案，然后说：‘不，韦森，我觉得我们的想法 不一样。’”

在失败150次之后，韦森意识到，他已经陷入了一种精神惯例中。于是，他决定每周都抽出一个晚上，学习如何影响他人的行为，从而帮助他形成新的态度，创造新的热情。

他决定尝试这种新的方法。于是，他夹着6件还未完成的图案，来到了客户的办公室。“我想让您帮我个小忙，如果您愿意的话，”他说，“这里有一些还没最后做完的图案。您能否告诉我们，我们应该用什么方法完成这幅画，您才能用得上它。”

客户看着这些图案，久久不说话。最后，他说：“把这些东西放在这儿吧，韦森，过几天你再来找我。”

韦森在3天后再一次来到这里，这次他得到了客户的反馈意见。于是，韦森把这些图案带回公司，并按照客户的要求完成了图案的设计。最后怎么样？这些图案全部被客户接受了。

自那以后，客户从韦森那里订购了很多其他的图案，所有的图案都是按照客户的要求设计的。“我终于明白了这些年我一直没能把东西卖给他的原因，”韦森说，“ 我原来一直在要求他购买我认为他应该购买的东西。后来，我改变了方法。我要求他给我一点意见。这让他感觉到他自己在创作。事实上，的确是这样。我根本不用 推销，他自己就会买走他设计的图案。”

让别人感觉到这个主意是他自己的。

这不仅适用于商界和政界，在家庭生活中也非常有效。俄克拉荷马州突沙市的保罗·戴维斯就在班上向学员讲述了他是如何把这条原则应用在家庭中的。

“我和我的家人都梦想度过一个美好的假期。我们有两条线路可以选择。我做梦都想参观美国南北战争的葛底斯堡战场、费城独立大厅，还有我们的首都华盛顿，这些历史景点都是我非常想去的地方。”

“我的妻子南希在3月份的时候跟我说，她对我们的夏季假期有个想法，她想安排一个度假线路，包括游览西部各州，参观新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州、内华达州。对于这样的线路，她已经向往很多年了。

“但是，显然我们不能两条线路都去。我们的女儿安妮刚刚学完了初中的美国历史课，并对我们国家成长过程中的诸多事件非常感兴趣。我问她是否愿意到课本上学过的那些地方去度假，她说她非常愿意。

“两天后，当我们围坐在餐桌旁的时候，南希宣布如果我们都同意的话，那么我们就去东部各个州度假。这样的旅程对于安妮来说非常有意义，对于我们全家来说也非常令人期待。我们都同意了。”

同样的心理策略也可以用在销售中。一位X光机器制造商想把他的机器卖给布鲁克林最大的一家医院，这家医院正在扩建，并且准备配备美国最好的X光科室。L博士是X光科室的主管，他对于这么多的销售代表已经完全疲于应付了。每个销售代表都在盛赞自己公司的产品。

但是，有一个制造商非常有技巧。他比其他人更懂得为人之道。他写了下面的这封信：

我们公司最近已经组建完新的X光机器的生产线。第一批机器刚刚送到我们办公室。我们知道它并不完美，并且我们想改进一下。如果您有时间看看这些机器，并且 告诉我们怎样做才能使这些机器满足专业化的需求，我们将非常感谢。我知道您非常忙，如果您有空，我随时都能给您安排车。

L博士在班上陈述这件事情的时候，这样说：“收到这样的信让我觉得很奇怪。不仅觉得奇怪，我还感到被人恭维。还从来没有任何X光机器制造商来向我咨询过问 题。这让我感到自己很重要。那个星期我每天晚上都很忙，但是我为了去看那些机器，专门推掉了一次晚宴。我越是仔细研究这台机器，越是发现我很喜欢它。

“没有人劝说我购买它。我觉得，为医院买下这台机器，完全是我自己的主意。我对这台机器的质量非常放心，订购了它，把它装在医院里。”

拉尔夫·沃尔多·爱默生在《依靠自己》中这样说：“在天才的每一个作品中，我们都看得到曾经被我们否认与拒绝的东西；当我们再次遇到它的时候，它是那样的伟大。”

在伍德罗·威尔逊执掌白宫的时候，科洛内尔·豪斯上校在财政事务上具有相当大的影响力。威尔逊青睐科洛内尔·豪斯上校，所有重要的事情都跟他商量。威尔逊总统对他的重视程度，还在那些内阁阁员之上。

豪斯用什么方法影响了总统呢？很幸运，豪斯向阿瑟·豪登·史密斯揭示了这个秘密。史密斯在《星期天晚报》上发表的一篇文章中引用了豪斯的话：

“豪斯说：‘我认识总统之后，我意识到，想让他转变观点，最好的办法就是很自然地把这个观点植入他心里，让他对这个观点感兴趣，让他用自己的思维方式进行 思考。这个方法第一次奏效的时候纯属偶然。有一次我去白宫拜访他，并和他讨论一个他曾经非常反对的政策。但是几天后，在一次晚餐的时候，我很高兴地听到他 已经把我的观点接受了，并变成他自己的观点。’”

那么，豪斯有没有打断他，并且说“那不是你的观点，那是我的主意”？没有。豪斯肯定不会这样。他非常聪明。他要的不是名声，而是事情的结果。所以，他让威尔逊继续感到这个观点是自己的。在这件事上，豪斯做得更好的，是他让威尔逊通过这些观点赢得了政治声望。

我们应该明白这个道理，我们接触的每一个人，都有和伍德罗·威尔逊一样的人类本性。所以，让我们都来借鉴科洛内尔·豪斯的方法吧。

在2500多年前，中国的圣人老子说过这样的话，对于今天的读者而言仍然很有启发：

“江海所以能为百谷之王，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”

想要让别人同意你的观点，或者轻松地达成合作的目的，最简单的办法就是，把你的主意送给对方：让别人感到这个主意是他自己的。

唤起他人的良知

人人都喜欢被恳求，只要你能唤起他们的高尚情操。

我自幼生长在密苏里州的一个小乡村，与杰西·詹姆斯的农场接壤。我曾经参观过詹姆斯农场，当时他的儿子还住在那里。

他的妻子告诉我很多詹姆斯的故事，他是如何抢劫火车和银行，并且把抢得的钱分给附近的贫苦农民，以帮助他们偿还抵押贷款的。

在詹姆斯的心里，他很可能把自己视为理想主义者。这和后来的纽约暴徒舒尔茨、“双枪”克劳利，以及其他有组织的罪犯一样。事实上，你所遇到的每个人对自己的评价都很高，而且自认为是善良而无私的人。

约翰·皮尔庞德·摩根在他的一篇评论中指出，人们不论做什么事情，都会基于以下两个动机：一个是听起来的好处，另一个是真正的好处。

每个人都会喜欢那个真正的好处，这是不言自明的。但是，我们所有的人，也都愿意去接受那个听起来的好处，因为我们的内心也都带有理想主义的色彩。因此，想要改变别人，就要唤醒他人心中理想主义的高尚动机。

这在生意场上是不是太理想化了？让我们一起来看看。我们以宾夕法尼亚州的某房屋公司的汉密尔顿·法利亚为例。有一位租户威胁说要搬走。这个租户的合同还有4个月才到期，但是他却不顾合同，通知法利亚先生说他要马上搬走。

“这些人已在我这里住了一个冬天，这是一年中最旺的季节。”法利亚先生在培训班上对其他学员说，“我知道，想要在下一个秋天之前把房子租出去是 很难的。我看到这些即将到手的租金就要飞走了，真的，当时我急得眼睛都红了。一般来说，在这种情况下，我应该冲进租户那里，让他再仔细看看合同，并告诉他 如果他现在要走，他应该一次性付清剩余的房租。我有权利采取这个措施，并且我也愿意这么做。”“但是，我没有采取这种办法。我决定换另一种办法。所以我这 样说，‘杜先生，’我说，‘我已经听说了您的事情。但是，我还是不相信您真的要搬走。多年的经验让我很会看人。我第一眼看到您的时候，就看出您是个非常讲 信用的人，我敢打赌，对这一点我非常确信。现在，我有个提议。您先别急着做决定，再考虑考虑，好好想想。您随时可以找我，从现在开始到下个月的月初之前， 如果到时候您还是要走，我会遵守诺言，接受您最后的决定。我会给您搬走的权利，并且承认是我的眼光有问题。但我总觉得您是个遵守诺言的人，会住到合同到期 的日子。不管怎么说，我们是人还是猴子，这全在我们自己怎么选择。’”

“在第二个月到来之前，这位先生来找我，支付了他的房租。他说他和妻子已经认真考虑过，决定留下来。他们已经得出了结论：最让他们感到光荣的唯一事情，就是住到合同到期的日子。”

已故的诺斯克里夫爵士曾经看到报纸上用了他的一幅他自己不想公开的照片。于是，他给报社编辑写了一封信：“请不要再用那张照片了，我不喜欢这张 照片。”他在信里是这么说的吗？这不可能。他呼吁了对方高尚的动机，他呼吁我们每个人都具有的对母亲的尊重和爱。他是这么说的：“请不要再刊登那张照片， 我的母亲不喜欢它。”约翰·洛克菲勒二世想阻止报社的摄影记者偷拍他的孩子，他也呼吁了这种高尚的动机。他说：“小伙子们，你们知道是怎么回事。你们也有 孩子，你们当中的很多人都有。你们知道，对于小孩子来说，过多地被公众关注一点好处都没有。”

柯蒂斯是个穷小子，也是《星期六晚报》和《女士之家日报》的老板。当他刚开始自己事业的时候，他给他的功臣们支付的工资比其他报社少很多。他也 没钱向一流的作家约稿。于是，他呼吁了这些人高尚的动机。例如，他甚至说服了《小妇人》的作者梅·阿尔科特，请她为他写稿子。当时的阿尔科特正如日中天。 他是怎么做到的呢？他送了一张100美元的支票，但不是给她，而是给她热衷的一项慈善事业。

说到这儿，可能会有人怀疑：“这样的把戏可能对诺斯克里夫和洛克菲勒这样的人，还有敏感的小说家有用。但是，我倒要看看你怎么把它用到生意场上的那些硬骨头身上！”

你可能是对的。没有万能的钥匙，也没有对全天下所有人都有效的办法。如果你对你采用的方法非常满意，那还改变它干什么？如果你对它不满意，那为什么不试试我说的这招呢？

不管怎么说，我想你会很喜欢下面的这个故事。这是詹姆斯·托马斯的真实故事，他也是我的一个学生。

某个汽车公司遇到了6名拒绝付费的顾客。他们并非不承认那个账目，而是觉得其中的某个部分有问题。可是，每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

下面是结账处处理这些过期账款的步骤。你来看看他们能不能成功。

他们拜访这些顾客，并且粗鲁地告诉顾客说他们此行的目的是来处理那些过期账单的。

他们明确表示，公司毫无疑问是正确的。因此，这些顾客毫无疑问是错的。

他们暗示说，公司对汽车的了解比这些顾客要多得多。所以，还有争论的必要吗？

结果：他们吵起来了。

这些步骤里面，有没有任何一个环节能与顾客达成和解，并且解决账单？你可以自己做出判断。

事情发展至此，结账处的经理已经打算诉诸法律了。这时，事务部的经理注意到了这件事情。这位经理调查了出错的这些办事员，并且发现顾客们以前都 是及时付账的。这里面一定有什么问题，一定是收账的方法有问题。于是，他叫来詹姆斯·托马斯，并且让他来收这些“收不上来的死账”。

下面是托马斯先生讲述的他的收账方法：

“我拜访每一位顾客的时候，同样也是去收账，收一笔我们认为完全正确的账，拖欠了很长时间的账。但是我不会这么说。我说我来是想调查一下公司做 了什么，或者说做错了什么。我很清楚地表示了这一点，并且不作评论，直到我听到顾客的描述。我说，公司不可能完全没有差错。我告诉他，我对他的车感兴趣， 并且他是这个世界上最了解他的车的人，他在这个问题上是专家。我让他说，我认真而充满同情地听，就如他所期望的一样。

“最后，当顾客的情绪平静下来，趋于理智的时候，我把这件事情集中在他对于公平交易的理解上。我呼吁了高尚的动机。‘首先，’我说，‘我想让你 知道，我和你一样，认为这件事情处理得很不好。我们的某个代表可能给你带来了麻烦，让你感到不舒服。作为公司的代表，我对此感到非常对不起。当我坐在这 里，听到您讲述事情的时候，您的公正和耐心给我留下很深的印象。现在，因为您的公正和耐心，我很想请您帮我做一些事。这件事情，只有您才能做好，只有您才 清楚。这是您的账单：我知道让您来审查一下它是最安全不过的了。我把它全部交给您。您说多少就是多少。’他审查了吗？当然。他付款了吗？是的，他完全支付 了。这些账单从150～400美元不等。但是，他们为自己争取利益了吗？是的，只有一个顾客拒绝支付其中一项有争议的内容，但是其他5个人都付清了全部账 款。这件事情还没有结束：在之后的两年，我向这6位顾客成功推销了我们的新车。”

“经验告诉我，”托马斯说，“当你对顾客没有任何把握的时候，最好的办法就是假定他们都是真诚的人，都愿意支付账单，只要他们相信账单是正确 的。换句话说，大多数人都很真诚，都愿意承担自己的义务，例外的情况极少。而且我相信，那些有意欺骗的人，如果你能让他们感到你认为他们真诚、善良，他们 也会重新表现出积极的态度。”

所以，如果你希望人们同意你的观点，一般来说，遵守以下这条规则，是一件非常有帮助的事情，那就是：恳求他人的高尚动机。

来源：《快乐学》

也许您还喜欢这些：

• 避免人际关系“脸谱化”
• 怎么提高交际能力？
• 人际交往中的三种角色心态及平衡方法
• 如何赢得朋友及影响他人
• 与人相处的秘诀

有这样一个例子：三个人合伙做生意，最后赔了，甲说：“都怨你们，没有真本事，和你们合伙真是倒霉！”乙说：“我觉得这次赔本有几个原因，一是我们三人 想法不一，劲没往一处使。二是工作上也存在一些客观阻力。”丙说：“都是我不好，我没干好工作，请你们原谅，我一定会改正，大家还是接着干吧。”

这段对话中，甲用长辈的口吻指责两位同事，显然是一种家长心态；乙非常冷静，像一个稳重、明理的成看人，属于成人心态；丙却像个小孩子，像作了错事一般，一个劲地求大家原谅，正处于孩童心态。

其实，我们每个人的自我当中都存在着这三种角色心态。当我们处于家长心态时，心里便有“必须做什么”、“应该做什么”的意念。家长心态又大体分为两种： 一种表现为对人刻薄，喜欢挑别人的缺点，另一种却容易对人表露情绪。一个人的家长心态属于哪种形式，是从父辈那里获得的。小时候父母爱怎样对我们，长大了 我们就拥有什么样的家长心态。处于成人心态时，我们显得冷静、理智、客观，既不挑剔别人，也不会冲动任性，我们很有主见，作事有计划，临阵不慌。而处于孩 童心态时，我们则表现得感情用事，做事不考虑后果，而且情绪不稳定，容易受影响。

几乎每个人在与人交往过程中，都有过这三种心态，只是 比重不一而已。在生活中，我们经常会遇到一些固定角色者。长期处于家长心态的人很喜欢批评别人，或提出建议强迫你接受，要不就是喜欢干涉别人的生活，把你 当作小孩一样照顾。当然能长期与之相处的只能是那些”终身孩童”们。”终身孩童”是那些长期处于孩童心理的人，就算活到五六十岁，他们的言谈举止和思想行 为等各方面都俨然一个小孩子。他们一般没什么主见，凡事依赖别人的时候多，常常还不肯承担责任，做事流于冲动，生活上需要别人照顾和呵护。在与人交往时， 他们喜欢引人注意，赢得赞许。而长期处于成人心态的人喜欢纯逻辑思维，他们做事非常理智，很少讲感情，常被人称“冷血”。他们在生活中极少幽默，时间被安 排得满满当当，与他们相处也是件非常乏味的事。

从以上分析，我们不难看出，单独发展自我的任何一种角色心态，都会使自己的性格发展不平衡，这又直接影响到我们的人际关系是不和谐。

那么，该怎样调整自己，使自我中三种心态保持平衡呢？

我们必须了解自己在人际交流中的三种角色心态的应用比重。这需要你记录你在一周之内与人交往中的角色心态，集中起来考察，三种心态的比重便非常明朗了。了解到三种心态的比重后，便可以在与人交往中有意识地降低比重最高的那种心态，提高另外两种心态。

如果你发现自己经常用家长心态与人交往，就应该注意客观地观察，学会聆听，少批评、挑剔别人，每采纳别人的正确建议。让你的生活多一点随意和感性，你定会快乐得多。

如果你是个非常理性的人，你最好把自己的成人心态放低一点。可以试着让自己放松放松，允许自己的感情适当地得到宣泄。建议你经常看一些喜剧或笑话，让自己像孩子一样乐一乐。

假如你经常处于孩童心态，那么你遇事最好能冷静分析，避免感情用事；最好每问自己”我想怎么做”，而不必顾及别人的喜好，以免失去自我；最好多训练自己，对他人负责，而不是过多地依赖别人。

在人际交往中，我们每个人都应该注意自己正处在什么心态，在不同场合找出最为恰当的角色心态与人交往。相信，你会拥有许多的朋友，成为一个很受人欢迎的人。

摘自《心理世界》

也许您还喜欢这些：

• 那看不见的内心黑洞
• 过年的恐惧
• 约拿情结——对成功的恐惧
• 反正“无所谓”
• 生命的“动力”

1. 真诚地对他人发生兴趣；

2. 微笑；英国航空公司曾经围绕微笑进行全面改革，而我们一再宣称”三米微笑”原则的沃尔玛来到中国就从来没见笑过；

3. 牢记最甜美、最重要的语言是一个人的名字，所以请记住；

4. 成为好的倾听者，所以我们在培训员工销售技巧时，一再告诉大家，最好的销售技巧是倾听而不是发问；

5. 鼓励别人谈论自己，一旦打开了自己，你就掌控了一切；

6. 交谈时替对方着想；你总想着对方，你终究会得到你想要的；

7. 让对方觉得很重要——真诚去做。

我想，这是一本值得时常翻阅的人际学自助读物，是卡耐基进行了大量的研究，并通过无数次的谈话沟通总结而来。我常常在实践中感悟，并在人际交往中获益良多。

以下是最近网上流行的如何与他人相处的十句真言，也很地道：

1. 给自己的嘴巴安上一把锁，不要试图讲出全部的想法。培养低调和富有感染力的言谈。说话的方式比内容更为重要。
2. 少作承诺，并保证它们的信誉。一旦作出承诺，无论付出多大代价都要履行。
3. 永远不要错过赞赏和鼓励别人的机会。不论是谁做的漂亮的工作，都给予称赞。如果需要提出意见，请以一种帮助的态度，而不是鄙夷的态度。
4. 关心别人的需要、工作、家庭和家人。与快乐的人一起快乐；与悲伤的人一起悲伤。让每一个与你交往的人，不论多么卑微，都能感觉到你对他的重视。
5. 做一个快乐的人。不要将自己不足一提的伤痛和失望传染给了周围的人。请记住，每个人都承担着某些压力。
6. 保持开放的心态。讨论但不要争论，不同意但不愤岔，是伟大心灵的标志。
7. 让你的美德自己来说话。拒绝谈论别人的短处，不要传播谣言。这些将浪费你宝贵的时间，并会极大地破坏你的人际关系。
8. 谨慎地对待别人的情感。揶揄和幽默并不值得以伤害别人为代价，尤其当你认为可能性很小的时候。
9. 无需担心关于你的流言。请记住，散播流言的人并非世界上最准确的报道员。以不变应万变。紧张不安加上坏心眼一般是背后议人是非的原因。
10. 别太着急属于自己的信誉。将你自己做到最好，并要有耐心。忘记你自己，让别人来”记住”你。这样的成功更令人愉悦。

也许您还喜欢这些：

• 避免人际关系“脸谱化”
• 怎么提高交际能力？
• 怎样赢得朋友
• 人际交往中的三种角色心态及平衡方法
• 与人相处的秘诀

事实上，由于家庭背景、文化程度、兴趣爱好以及观念的差异，我们所遇到的人也就形形色色、各种各样。倘若你明白对方属于哪种类型的人，对症下药，见机行事，交流起来就容易多了。哈佛大学公关学教授史密斯•泰格总结了与各种人相处的种种类型：

1.无私好人型：这种人因为他们的确是天底下最善良的人，所以也就往往容易被人忽视，他们不会坏你的事儿，所以你可能也会忽视或者拿他们不当回事。如果那样的话你就错了，其实他们才是你可以真心相处的朋友。办公室里无友谊的论断，只有在这些人身上才会失去它的意义。

2.固执己见型： 这类人一般观念陈腐，思想老化，但又坚决抵制外来建议和意见，刚愎自用，自以为是。对待这种人，仅靠你三寸不烂之舌是难以说服他的。你不妨单刀直入，把他工作和生活中某些错误的做法一一扩大列举出来，再结合眼下需要解决的问题提醒他将会产生什么严重后果。这样一来，他即使当面抗拒你，内心也开始动摇，怀疑起自己决定的正确性。这时，你趁机摆出自己的观点，动之以情，晓之以理，那么，他接受的可能性就大多了。

3.傲慢无礼型： 这种人一般以自我为中心，自高自大，常摆出一副盛气凌人、惟我独尊的架势，缺乏自知之明。和这种人打交道或共事，你千万不要低三下四，也不要以傲抗傲，你只需长话短说，把需要交待的事情简明交待完就行。如果求他办事，那就另当别论了。

4.毫无表情型：这种人，就算你很客气地和他打招呼，他也不会做出相应的反应。按心理学中所说，叫无表情。无表情并不代表他没有喜怒哀乐。只是这种人压抑住了激情，不表露出来罢了。所以，对于这种人，你无需生气，只需把你想说的继续往下说，说到关键时刻，他自然会用言语代表表情。

5.沉默寡言型： 这种人一般性格内向，不善交际与言辞。但并不代表他没话说。和他共处，你需要把谈话节奏放慢，多开掘话题。一旦谈到他擅长或感兴趣的事，他马上会”解冻”，滔滔不绝地向你倾诉起来。

6.自私自利型： 这种人一般缺少关爱，心里比较孤独。他永远把自己和自己的利益放在第一位。你要他做些于己不利的事，那你便难于和他沟通了。和这种人相处，你必须从心灵上关注他，让他感受情感的温暖和可贵。

7.生活散漫型： 这种人缺乏理想和积极上进的心，在生活中比较懒惰，工作上缺乏激情。和这种人相处，你只有用激将法把他的斗志给挖掘出来。

8.深藏不露型： 这种人自我防卫心理特强。生怕你窥视出他内心的秘密，其实，这是一种非常自卑的表现。你想了解他的为人和心理，不妨和他坐在一起多喝几次酒，让他酒后吐真言。

9.行动迟缓型： 这种人一般思维缓慢，反应迟钝。和他做朋友可以，和他共事，就不是理想的搭档了。

10.草率决断型： 这种人乍看起来反应敏捷，常常在交涉进行到高潮时，忽然做出决断，缺乏深谋远虑，容易做出错误判断。和他相处最好的办法就是经常给他泼泼冷水，让他保持清醒的头脑，切莫感情用事草率做决定。

11.过分糊涂型： 这种人有点精神分裂倾向，做事时注意力不集中，记忆力低下，理解能力不够。这种人和行动迟缓者一样，不是理想的共事伙伴。但交朋友，这种人很有人缘。看起来随便、大度。

12.家庭妇女型： 这类人不仅指女性，有一部分男性也很”妇女”。这种人，上班一进办公室就把家里昨天晚上直到今天早上发生的事一五一十地跟办公室里的人讲。如果实在没什么说的，就跟你重复昨晚的电视剧。单位的事情没有他们不知道的，张家长李家短的，手里做着工作，嘴上也不闲着。遇见分个福利什么的，他们会尽挑好的往自己那里拢。这种人让你心烦，在你心情不好时，听见他们在你耳边嗡嗡，可能会让你恨不能骂两句才解恨。不过你千万不要发火，这样的人，你少接他们的话就是了，他说什么你全当没有听见。这样的人，在关键时候不太会说你的坏话，还可能说你的好话的，因为他们比较有同情心。

13.搬弄是非型：这种人与前一种类型的人相比有质的不同。他们可能嘴也不愿闲着。但却是到处打听周围人的隐私，并乐于制造、传播一些谣言，企图从中获得些什么。而且，在他们的心中，任何人都不在话下（上司除外），而他们自身却没有什么所长。这种人让你讨厌，但他们并不可怕。所以，你也不必如临大敌，与他们计较。只要他们说的构不成诽谤，又能伤着你什么呢。

14.欺负新人型：这种人的思想，其实在我们每个人的身上都多少有一些。他们对待新到的人，不管性别、年龄怎样，都要有相当长的一段时间里拿你不当回事，指使你做这做那，尽是些”下活”。这种人并非真正的坏人，至多算个素质低下的”小市民”，只要他们做得不过分，我劝你还是忍了，过了一段时间，他们自然会接受你的。不过你如果不愿忍，或者说没有那么长时间的耐性，你也不妨抓好时机，奋起反击他们一两次。而这种人一般都是欺软怕硬的主儿，只要你反击，十有八九他们会不敢再怎么样你了，他们的矛头很快会指向下一个新来的人。

15.性格古怪型：这种人多半是天生的，有很大的遗传因素在里边，但他们不势利，也不愿与人同流合污。你可能会莫名其妙地与他们”遭遇”冲突，但不要记恨他们。他们一般是事情过去了也就算了，会仍然像从前一样对你，所以，你不要企图去改变人家什么，当然，人家也不想改变你什么。对这种人，注意不要做过深的交往，也不能对他们有过激的行为和语言。

16.清狂高傲型：这种人谁也看不起，包括自己的顶头上司。他们处处要显得与众不同，比别人优越，他们上知天文，下知地理，刚刚在报上读到的知识或者奇闻，就会当自己的知识当众卖弄。其实这种人的内心是有着深深的自卑的，他们多半是目光短浅的人，没有见过什么大世面。对这种人，你根本用不着与之计较，他喜欢吹嘘自己，那就由他去吧。就是他贬低了你，你也不要去与他们较量，何必与不在一个层次上的人分个谁行谁不行呢。

17.阴毒恶人型：这种人才是你最应该引起注意的人呢。这种人不多，但几乎每个集体里都会有。而且这种人，不与他一起工作过一定长的时间，是不可能发现他们的阴毒的。他们绝大多数是以其反面出现的。在你刚与之接触时，他们非常热情主动，并会积极地为你解决一些小困难，而且为你想得很周到，也表现出来真是为了帮助你的样子，客观上也能达到使你好的效果。但是，这里有个前提，你不能侵犯他们的利益。你侵犯了一点，他们可以忍让，甚至他们也会自己牺牲些小小的利益，比如一定量的金钱，一定量的时间，但是，关键时，你是绝对不能占他们的便宜的，也绝对不能走在他们的前边的，比如晋级、加薪等。否则的话，他们会立即拉下脸来，与你拼个你死我活。

这种人很难对付，因为他们一般早已以他们的假相取得了上司的信任，你如果没有强大的实力，是万万不能与之争斗的。如果你发现了这种人，最好是少招惹他们，但敬而远之也不行，因为他们才是真正的”小人”，”近之则不逊，远之则怨”。最好的办法是与他们办事时，多装糊涂，让他们看不起你，觉着你对他们没有什么威胁。如果你真想与他们争斗一番的话，你必须越级向更高层领导反映他们的恶行（因直接领导已被他们抓在了手里，上司更相信他们而不相信你，欠水平的上司还可能把你的话传到他们的耳朵里），同时还要有一旦不成，立即离开他们的准备。不过这样你的损失可能就要大些了，但是这总比你与他们在一起耗着强，因为你是绝对耗不过他们的。哪种类型的人，对症下药，见机行事，交流起来就容易多了。

也许您还喜欢这些：

• 避免人际关系“脸谱化”
• 怎么提高交际能力？
• 怎样赢得朋友
• 人际交往中的三种角色心态及平衡方法
• 如何赢得朋友及影响他人