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生活中的5个神秘数字

2008-10-30 . 阅读: 8,186 views

从小到大,我们喊了太多的口号,听了太多的训话,而作为销售人的我们真正需要的,是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。

第一个神秘数字:黄金分割率。

原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。

运用:在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。

例证:我们在市场上看到,同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的,而是价格“适中”的,而这个“适中”的价格经过分析,往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以,我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略,所谓“多品牌”战略,说通俗点,就是“多价格”战略,即使是实行一个品牌战略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为,谁拥有这个商品的“最适合的价格”,谁就拥有最多的消费者,最大的市场份额。

笔者清楚地记得,笔者在一家企业做大区经理时,就是采用这种定价策略,按我们既定的最适合的零售价,得出产品的成本价,然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品,现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的,也是对公司利润贡献最大的两个系列。

第二个神秘数字:“250”定律。

原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。

例证:在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时,就特地给卖场的导购员们设了一个奖,就是那个导购员销售的冰箱中,老顾客介绍来购买的越多,就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理,都得到采纳,分别设立了家电部经理特别奖,优秀营业员奖等等。

第三个神秘数字:宇宙法则。

原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。

运用:一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此,我们在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的大型经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然,那些只掌握销售额的22%的 78%的经销商也是我们的客户,实现连带销售,满足多层次的消费需求。

例证:笔者当年在做家电产品时,就有很多大经销商,早几年有全国的五交化,百货大楼等等,近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器,山东的三联电器,重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商),有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部,并选派资深销售经理人担任部门经理,专门与这些大型经销商进行对话。

第四个神秘数字:销售心态百分之一定律。

原理:在销售过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方法,只要能达到百分之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例。

运用:销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。笔者认为,销售的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断性服务权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

例证:笔者从2000年大学毕业以来,接受过无数次培训,印象比较深的一次是关于“端正心态,永不言败”的培训,至今仍然记得其中比较经典几句话:企业的销售战略在具体执行过程中会分解成一个个小的销售指标,而要完成这一个个销售指标,就要进行客户拜访,客户拜访是一个复杂的工作,实际上客户的拜访工作是一场几率战,哪怕这个成功的几率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”:走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计,为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错 ”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后,就是要用“降龙十八掌”化解客户异议,促成交易。

笔者在做销售管理时,曾多次深入市场一线考察工作,在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题:一是那个销售员手机费最高?二是那个销售员穿烂的皮鞋最多?通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的销售员都是业绩最好、最有潜力的销售员。也是笔者提拔得最多的销售员,事实证明,这些经笔者提拔的销售员现在的发展都很好。

第五个神秘数字:80:20法则。

原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

运用:在销售界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

例证:笔者在一家企业做销售公司总经理时,曾经让销售部专门做了一个统计,请看生动的统计数据:

1%的销售是在第一次接洽后完成,

2%的销售是在第一次跟踪后完成,

5%的销售是在第二次跟踪后完成,

12%的销售是在第三次跟踪后完成,

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

根据统计结果,销售部专门做了一个统计报告,现摘录报告中的部分内容:

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” “您要不要现在就买?”等等。

跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,我们更加且必须要注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的销售世界里,您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。 来源:管理人网

后记:如果你看了前面的《富爸爸,穷爸爸》摘抄,应该知道销售对于一个人的一生是多么重要,那么试着灵活应用这5个神秘的数字,打拼自己的人生财富吧!

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左岸

爱读书,爱生活!

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3 Comments On 生活中的5个神秘数字

  1. 第三和第五是重复的

  2. 少数决定多数。。。