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换了主题,回归原生评论系统。

人为己用

2008-12-10 . 阅读: 1,566 views

能让别人按你的要求行事,是一门艺术也是一种技艺;如果你想在这个多变,合作,一方难压一方的以及少投多收的社会里立于不败之地的话,你必须掌握这门技能。经理也好,专职销售人员也好,还是自己给自己当老板都一概而论。停下想一想,你到底花了多少时间在孩子身上,好让他们听我们的话,照我们的话去做。你的配偶,你的老板,还是你的属下或者你的同事,他们呢?

法则一: 喜欢。人们愿意和喜欢自己的人交往。

得到别人喜爱的人容易示人以友好并感觉良好。对于那些本来自我感觉良好的人来说,他们更容易遵从你的意愿。拿我们26岁的女儿妮可来说,她完全是喜欢法则的正面例子。她有着邻家女孩般的亲切,有着属于自己的个人魅力,对她你可以用任何优秀的字眼来形容,甚至你会在很短时间内爱上她。前几天我们去机场接女儿回家,看到她时,她正和同机的朋友告别,看那样子,那人真像她的至交。可实际上,妮可不过是和他或她挨着做了不到两个小时,之前根本不认识。难怪女儿的交际圈会如此之大,反过来圈儿里的朋友总会有忙必帮的。想像我女儿那样受朋友欢迎吗,你需要掌握两种实用策略就可以让大家喜欢你。

策略一:认真地听别人谈些什么,这样就会发现你喜欢这个人哪一点。事实上,所有人都是优点缺点兼而有之,相比缺点,人们更容易发现他人身上的优点。为了这一目的,集中你的注意力观察这个人到底有什么长处,还要让他或她知道自己的长处。比如,夸女孩衣着得体,办事有效率或者是极其守时。还有一点很重要,那就是态度一定要真诚。比如说,人家本来面露不爽,却夸其精神抖擞,这样做往往适得其反。大多数人内心都有一杆“秤”,如果人家觉得你表里不一,也就是嘴里说一套,手上做一套,那么他们对你的所言也会大打折扣。

我拿我参加的几次研讨会来证明这个“法则”的“权威性”。我在丹麦参加了ISS 大学的谈论,他们每年都会举办几次。ISS 是一家全球性质的服务公司,公司今年从世界各地选拔了近30名经理人来到哥本哈根参加为期四天的管理发展策划,我前一天做了报告演讲。几场讨论下俩,该策划的负责人对我说,“这是我们如今已有的最棒的讨论小组了,他们谈论非常积极,善于发问,并乐在其中。”后来我把这句赞美之言带到了组内,发现大家不仅对此受之无愧,而且我成了组内最受喜欢的人。结果,后来他们给我在“员工效率”一栏里打了10分的满分。从那以后,我亲身参与,亲眼看到了,真心的赞美自己的小组为我争取到了源源不断的观众的信任,也为自己拿到了更高的分数。

策略二:在你和他人之间寻找共同点,并且让他或她知道。共同点可以帮你同他人建立良好的联系,也能给人示以友好和信任。比如对人们购买行为的调查已经无数次证明了我们更乐意从和我们情趣相投的人那里购买商品。有时就算你并未从中获益,但你还是把自己推销了出去,你向你的老板推销你的点子,你向你的手下推销一套新开发的体系(系统),你甚至给你的妻子或丈夫推销哪里的晚餐美味可口。在我遇到一个有意购买的客户,我会巧妙权衡这套行事法则,首先寻找我和决策者之间的共同之处,然后找出他引以为傲的地方(关于这一点网上的资源到处都是)。今天早上会一开始我把这一技巧引到了我们的讨论中,结果发现我拿下订单的几率完全和我如何应用“喜欢法则”成正比。

法则二: 互惠。你付出什么便意味着你将得到什么。

这条看上去简单易行,实则难以真正落实。在你想从别人那里获得更多的东西时——爱情也好,金钱也好,信任也好——记住,得到之前必有付出。拿个老话题来说,做慈善。人们发现一个现象,就是在你赠给别人的小礼物中附上一张字条,上面注上个人详细住址后,或许更有可能受到受赠人的回信。同样,这也适用于你我之间的任何人,我就发现,我先给予别人我的,反而从别人那里得到了更多的信任,爱,还有欢乐。我这样做也换来了那个给予我33年优质婚姻生活的“超级女人”,我的妻子Marcela。抱有这种态度也会对你的职场生活带来裨益。你向顾客推销商品,如果你能设身处地地为顾客省钱,不愁赚不了钱,不管经济状况是好是坏。

公司管理也是如此。你想让你的员工信任你,尊重你,和你合作,你就得有领导者的风范,这样你才能得到更多。这样做的关键是采取行动,而非夸夸其谈。你或许说得天花乱坠,可就是不见有什么实际行动,手下人对你说的话不以为然,还会生出很多无端的猜想。我最近给一家管理团队做咨询,团队成员对他们的老板少有信任与尊重,老板名叫麦克——权且这么叫他吧。经过调查,我得知每当高级主管在缺少业绩这个问题上向他发难时,麦克会反过来指责手下人怎样怎样,甚至还会波及到整个管理团队。我给麦克的建议是:要不说一些鼓励员工的话,要不什么都不要说。”凡是成功的经理人都知道怎么运用互惠法则,这也是为什么他们总能抛开一己之私,在遭遇挫折之时能够承担起全部责任的原因。

法则三: 主动担当。人们对保证过的事更容易付诸实行。

让大家喜欢你,让他们知道你和他们之间有共同话题,还有以身作则等等,这些实用的策略都会助你达到说服他人的目的。促使他们自愿参与行动的过程中来,保证他或她承诺写下计划并向外界公布结果,这么做将大大增加你的说服力,不仅起到了说服他人的目的,还能让他们把计划有条不紊地推行下去。最近,我便把这条法则运用到了我的管理层培训会议上,我遇到的这个客户说他难以忍受他那位挑剔的经理——权且称客户吉姆——客户说,他的上司真不善于管理公司和职员。我,吉姆还有他的老板朱迪挑选了一处适宜谈话的场所,坐下之后,我成功做到了让双方开诚布公地谈一下彼此的看法。谈论进行的同时,吉姆主动提出要采取相应措施,解决老板朱迪提出的需要急待解决的问题。最后,双方都主动承担责任,而吉姆本人也开始关注如何提高管理员工的能力。老师给学生订立学习合同,经理和父母不给员工或孩子布置任务,而是让他们学会主动承担,这么做必然百利而无一害。

强迫下行事鲜有成效。为验证这句话的准确性,不妨看一下: 大到世界形势(全球金融危机),小到日常生活(路上塞车)。你有过这样的经历么,你的车夹在车龙中,这时你不停地打灯,鸣喇叭,甚至不惜撞人家车屁股,强迫别人让道,可事实会是怎样呢? 大多数人看到你如此行为时只会走得更慢,甚至会突然踩刹车抗议你的抗议。这个时刻,与前车保持大家都能接受的距离无疑比较可行。塞缪尔·巴特勒归结到:“ 人们被想作违背了他们自己的意愿,但不变的是他们那一如既往的观点。”

成功运用承担法则的第二个关键是把它写在本子上,因为有些人往往认为书面上的东西看起来更正式一些。关于这一点,在1996年Cioffi和 Garner联合发表在《个性与社会心理学刊》上的一篇调查报告已经给予了证实。报告中,志愿参见预防艾滋病教育项目并且乐意填写表格的学生,对此项目的肯定要远远超过那些只做志愿者,却没有填写表格的学生。前者占地比例为76﹪,而后者才24﹪。

第三个关键,曝光自己的承诺。在看了Max Bazerman的新书《管理决策判断》后,我了解到,一个人如果让他人清楚了他的承诺,结果或许会“超乎寻常”。Bazerman把这种实验叫做“扩大竞争性范例”,实验显示,人们一旦曝光自己的承诺,他们明知这样做违背自己的本意也还要做下去,一下给出具体实例:

房间里你和另外25个人。这时我手里拿着一张20块的钞票,说,“我要拍卖这张钞票,请注意这张是真钞,而且是真的拍卖。拍卖底价一美元,逐层递加,最后由最高拍卖价拍下该钞。唯一区别其他拍卖的是:首先,至少两人同时竞标。然后,除了第一竞标人(喊价最高的)交款取标,第二竞标人(喊价次于第一)也要照其所投标款交款,也就是说,约翰喊价8美元,吉尔喊价7美元,当然约翰付给我8美元便可得20美元的钞票(也就是约翰赚了12美元),而吉尔也要付给我7美元,却一无所获(也就是说吉尔赔了7美元)。

换成是你,你会这么做吗?你会投多少?我已经在一些培训上用到了这种“拍卖”,发现效果大同小异。竞标刚开始时,大家你追我赶,可等喊价达到了 12-14美元之间时,大多人摆下阵来,只留两个还在争夺。两人的竞争趋于白热化,直至喊价彪过了20美元。此时大家都热情也被点燃了,唯独剩下两人自觉没了退路。我给马里兰大学研究生做了一次实验,他们喊价高到了51美元,到最后第一竞标人对第二竞标人说,不要再争下去了,到此为止。简单地说,他愿意付给第二竞标人一半的钱作为对第二竞标人的补偿,也就是说第一竞标人付出了56美元的代价,第二竞标人损失了25美元,而他们的目标不过价值20美元而已。我晓得这很荒谬,可这也是人们的竞争心理在作祟啊(提一句,我没拿那钱,培训结束后,我退还给了他们)。

法则四: 权威说话。只听专家的建议,其他一概不提。

被冠以专家名号的人物在说服他人方面确实技高一筹。Robert Cialdini在2001年10月版《哈佛商业评论》撰文指出,在医院接受治疗的瘫痪病人不习惯听从肌理治疗师的建议做恢复训练。采访发现,病人对内科医生那一套再熟悉不过了,而且他们已经习惯了内科医生那一套,但他们对肌理治疗师的作用却知之甚少。解决方案:在病人训练室里摆放肌理治疗师的专业从业资格证,结果,运动量增加了34﹪。

每逢给某人挂电话时,恰逢接电话的是一位“办事高效率”的门岗,我就会如下的自我介绍:我是林可博士,我要找盖图女士听电话。结果呢,屡试不爽,我可谓把它发挥到了极致。简单,我一开口,那一番介绍就强调了我的学位和资历,自然多赋予我一层保障,好让我解决听筒那边的人,按我说的去做。

有时,如果利用好了这一条,可以让更多的人看到你的才能。拿销售来说,重种之重的是把你的销售成绩表放在顾客都能看到的地方;如果你做管理,要学会同其他员工和顾客一起分享自己的经验,亮出自己的与众不同。社交场合下做此甚有裨益。所以,一旦参与社交活动,就要找时间同潜在客户见面,当然还有自己的领导,这样你就不需要吹大牛就可以让别人看到你的卓越和经验了。

法则五:物以稀为贵。越是得不到越想得到。

看到打着“过期不候”,“独此一家”,“心动不如行动”等等的招牌时,也便知道了什么叫“物以稀为贵”了。数不清的研究揭示出这么一个道理,那就是东西剩的越少价值就越大。回忆一下,你买车的时候,销售人员是如何地引诱你把握住机会,机不可失,时不再来,今天标底价,明天就没货等等。话刚落,价钱早比之前又低了好多。我家那 “超女”就中了我的招。但是让她只对我感兴趣,看来并非易事,但是有天我邀别的女人一起跳了支舞,打那之后,Marcella就再也不让别的女人靠近我了。

你可以用这条法则宣传某某条件或机会是多么多么珍稀宝贵。假如你是经理,你可以这么做,对他们说要在所有人中选出前五名业绩最突出的加入某个团队,或者是,那些能在六个月内能力达到某种水平的人才能参加培训。如果你只做销售,弄清楚这个特别的工作只提供给前二十名给出答复的人,而且要在规定时间内提交才算符合要求,这样一来,这个工作的含金量就更重了一些。研究发现,你们对有可能失去的东西比对有可能得到的东西更上心。所以你就要认真强调,如果再不行动,到嘴的鸭子也会飞的,绝不对他们说鸭子已经熟了,张张口就行了之类的话。比如说,不给我家补贴,我就要每个月损失200美金,要比自从有了补贴每月省去200美金开支更有说服力。

这条法则也能增加别人对你说的话的期望值。如果你说话让人感觉你就是号外而且让人难以琢磨,那么会有更多的人对你的发言产生兴趣。你当领导了,发表了一通讲话,“这几天我观察到了一个你们所有人都没观察到的现象,”,这么说当然要比“我相信大家都看到了观察到了这个现象……”更为人们所接受。

译者:李骁

原文:http://www.yeeyan.com/articles/view/4356/18504


附:刘邦论天下之道

刘邦在洛阳南宫摆酒宴,说:“各位侯爵将领都不要隐瞒我,对我说说这里面的实情:我得天下的原因是什么呢?项羽失天下的原因又是什么呢?”高起、王陵回答说:“陛下让人攻取城池取得土地,并以此来亲附他们,这与天下的大义相同;项羽却不这样,他杀害有功绩的人,怀疑有才能的人,这就是失天下的原因啊。”刘邦说:“你们只知其一,不知其二啊。在大帐内出谋划策,在千里之外一决胜负,我比不上张良;平定国家,安抚百姓,供给军饷,保障后勤供给不断绝,我不如萧何;率领百万之众的士兵,打仗就一定胜利,攻城就一定能拿得下,我不如韩信。这三个人都是当世的豪杰,我能够利用他们,这是我取得天下的原因。项羽只有一个范增还不懂得用他,这就是他失败被我捉拿的原因。”众大臣都被这种说法折服了。

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左岸

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5 Comments On 人为己用

  1. 这篇文章,侯子也转帖过,说实话,觉得翻译的不是很到位,呵呵。刚开始的时候,侯子还没有打算自己翻译,引用这篇文章,只是把标题换成“成功影响力五法则”,似乎更加确切一些。

    P.S.左岸老大每天更新频率好高,侯子以为一天一篇已经够多的了,真的没办法跟老大比啊。

    • @古侯子 相信侯子的功力,不妨自己翻译一下,俺只做编辑,不像您那么原创,效率不高一点,就没饭吃了!

      • @admin @admin,
        左岸老大这话说的,呵呵,很让侯子惭愧啊,压力也骤然增加,看来必须得坚持原创下去了,最起码转帖的翻译也得自己翻译了,不然太对不起大家的期望了~~~

  2. 说起来很简单,但是做起来太难了,只能是一点点改变^^

  3. 左岸老大这话说的,呵呵,很让侯子惭愧啊,压力也骤然增加,看来必须得坚持原创下去了,最起码转帖的翻译也得自己翻译了,不然太对不起大家的期望了~~~

    本文来源于:左岸读书_blog ,原文地址:http://www.zreading.cn/archives/284.html