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分析“登门槛效应”与“留面子效应”

2011-06-28 . 阅读: 19,786 views

美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项经典实验,让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或在 一个 关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。两周后,另一位大学生再次访问家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼 吁安全驾驶的大招牌,该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有 17%的人接受了该要求。

这种现象被心理学上称之为“登门槛效应”。

一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受,而如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望,都希望给别人留下前后一致的好印象,不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人,因而,在接受了别人的第一个小要求之后,再面对第二个要求时,就比较难以拒绝了,如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了,一只脚都进去了,又何必在乎 整个身子都要进去呢?

男子求爱,直截了当会吓跑姑娘,从朋友做起,则易达成目标。

一位男士遇到一位令自己心仪的女孩子,如果他马上直截了当地要与对方结为夫妻、共度一生,恐怕女孩子会在惊讶之余,对其避之唯恐不及。大多数男士不会这么莽撞冒失,他会邀请她一起吃饭,看电影,逛公园等等,这些小要求实现之后,才顺理成章提出求婚。

做父母的望子成龙,但人才的培养只能循序渐进而不可能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子,可先提出较低的要求,待他(她)按要求做了,予以肯定,表扬乃至奖励,然后逐渐提高要求,逐渐实现他的人生目标。

当顾客选购衣服时,精明的售货员为打消顾客的顾虑,“慷慨”地让顾客试一试,当顾客将衣服穿在身上时,他称赞该衣服很合适,并周到地为你服务,在这种情况下,当他劝你买下时,很多顾客难于拒绝。

与此相对,买东西,我还发现另外一种现象。

比如,你在市场相中了一件衣服,一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错。

“150元。”“那卖不起,我连本钱都没有收回来,实在亏大了。这样吧,你再加一点,我就算给你带一件。”“我最多出180元。”“成交!”你正偷着乐,以为只有自己掌握另外“秘笈”,其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。是什么策略呢?

心理实验证明“留面子效应”的存在,想得寸先要尺,往往能实现目标。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究要求他们带领少年 们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易 了!一大半学生都答应了这个请求!

造成这种现象的原因,心理学称之为“留面子效应”。在向别人提出自己真正要求之前,先向别人提出一个大要求,待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求来,别人答应自己要求的可能性就会增加。

心理学家认为,留面子效应的产生,主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候,感到自己没有能够帮助别人,损害了自己富有同情心、乐于助人的形象,辜负了别人对自己的良好愿望,会感到一点内疚。这时,为了恢复在别人心目中的良好形象,也达到自己心理的平衡,便欣然接受了第二个小一点的要求。

“留面子效应”应用:想借100元钱。先向对方要1000元,易达成目标。

想找朋友借钱。如果你这样问:“嗨,老朋友,借100块钱花花吧?”得到的回答很可能是:“借钱干什么,我还缺钱呢!”可是,如果这样说:“老同学,我 最近手头很紧,借1000块钱给我救急,行吗?”“什么?我哪有那么多,我也正用钱,最多只能借你100块!”看看,目的是不是也达到了。

“留面子效应”是一面双刃剑,善加利用可以使沟通、交流事半功倍。但应切记:己所不欲,勿施于人。不要为了一己之私,轻易利用他人的心理。

另外,“留面子效应”不是放之四海皆准的,它是否会发生作用,关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任,又无义务,双方素昧平生,却想别人答应一些损对方利益的事情,这时候“先大后小”也是没有用的。

适用场景猜想对于“心肠好”的人,用登门坎,因为小要求他们更不会拒绝,这样就可以顺利的把“登门坎”的效果加在他们身上;对于“严酷”的人,用留面子,反正他们容易拒绝人,不妨先让他们拒绝一个更大的要求,从而在小要求上也许会给我们“留面子”。

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左岸

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30 Comments On 分析“登门槛效应”与“留面子效应”

  1. 这个和 《影响力》这本书里面说的一致的,例子基本上都一样,我正在看这本书,所以第一眼感觉很面熟,哈哈

    • @newsonglin @newsonglin, 的确 影响力这本书 是非常值得再三阅读的…..

  2. 呵呵,用成语来讲是不是”退而求其次”呢?

  3. 用成语来讲是不是”退而求其次”呢?

  4. 嗯,很实用的总结。

  5. 嗯,很实用的总结。
    btw,这篇排版貌似有点小问题。

  6. 了解商家的“留面子”策略确实对于我们日常生活大有帮助。
    我认为“留面子效应”从某种意义上来说就是先用欺骗式的诱饵提高对方的心理承受水平,再用看似合理的要求来降低对方的承受水平,对于对方来说,他们会比较两者,自然认为后者更为合理。事实上,我们自己赚了。
    看来”比较“确实大有神奇之处。

  7. 男子求爱,直截了当会吓跑姑娘,从朋友做起,则易达成目标。这个最有用了。。

  8. 己所不欲勿施于人,己之所欲勿施于人!

    • @左岸草 @左岸草, 最近一段时间正在用这个签名,呵呵

    • @左岸草 @左岸草, 己之所欲而施于人,是人类善心的体现,对于社会和谐和大众幸福大有俾益。如中庸里要求君子做到:所求于子,施之于父;所求于君(上级),施之于臣(下级)等等。但现实中又确实有'此人之肉彼人之毒'的情况。为了不伤害这个社会残存的一些善心,窃以为还是不要宣扬'己之所欲勿施于人'为好。但为防范不了解他人真实需求而做错好事的隐患,不妨改为'己之所欲,勿强施于人'。-此为复。兼与左岸商榷。

      • @dna-and @dna-and, 呵呵,此兄所言甚是!
        '己之所欲,勿强施于人'左岸兄,值得商榷!

      • @dna-and @dna-and, 这样量化后更好,原以为“己之欲施于人”会造成“强奸”人意的效果,亦勿施于人就是希望能做到尊重他人的意愿,当然另一面就是将心比心,换位思考,却也应该以己及人。

  9. 有点阴哦!

  10. 不错,可以用来砍价!

  11. 我觉得好坏啊……这两招完全防不胜防……
    P.S左岸老师,这几天填志愿纠结得紧……您能不能给些建议呢?

    • @hokum @hokum, 如果将来从业与所学专业有关,那么选专业就比较重要,如果没有多大关系,那么选学校比较重要。
      不知你纠结的是什么?专业问题在于你的心之所向,分数问题可以试着综合量化一下,学校问题,选择然后筛选。

      • @左岸 @左岸, 谢谢左岸老师抽空给我建议。我是文科,我以后想做与动漫相关的工作,至于专业,我比较喜欢文学,所以我打算填报汉语言文学专业,但是家里人都不大赞成,(但最终决定权在我,)说这专业不好就业,相当于没专业。总之似乎是梦想与现实的对抗吧……
        我不求左岸老师给我一个确切的答案说应该选择梦想或是现实。但是我想听听您怎么对待?(其实关注左岸这么久,我觉得大家似乎都是梦想集团的!)

        • @hokum @hokum, 试着做些调查,比如,“汉语言文学”专业出来的人大多在做什么工作,也看看家人给你的建议,因为他们有更多的社会阅历的经验,最终你的选择无论是尊重梦想还是成就现实,最好能跟家人达成一致,方向一致了,有助于你在大学的时候放开手去学很多知识。

  12. 之前有看过这两种效应,重新再度一遍还是很有收获的。

  13. 很有意思的一篇文章 呵呵 转发给朋友了

  14. 关于“留面子效应”应用,借钱这项值得学习,方法很不错.也实用.

  15. 这两招不错,学习一下可以用到。

  16. 好像适用于很多地方哦。
    您认为应该如何选择自己所从事的行业呢,又怎么样进行行业之间大的跨越呢?总是想不出结果来

    • @向日葵 @向日葵, 一点见解:
      可以看看从事的行业的成长性,包括对自身的成长。对行来的跨越则看挑战,对自己知识结构和能力的挑战。

  17. 我看到过同样的例子但不叫这个效应。试试能不能评上~~

  18. 许久没有上左岸,今天一上学到不少。生活中我们会遇到许许多多的人,大家的性格也各不相同。如果与人更好的相处,除了要真心待人,关键还是要学会一些艺术性言语。

  19. 确实是行,都是利用心理学指导的,但不要过度,要用在不损人利己的方面

  20. 心理…都是心理…

  21. 心理学非常有用啊!